 |
 |
 |
 |
LA COMPETENCIA DIRECTIVA EMPRESARIAL
(CDE)
“Del ajedrez a los negocios”
Si somos
capaces de estudiar a nuestro enemigo, su capacidad, su fuerza, sus
debilidades, estaremos en mejor condiciones de enfrentarlo.
Si nos detenemos a
profundizar las cualidades y condiciones de un jugador de ajedrez descubrimos
aspectos psicológicos insospechados para otros individuos que no practican
profesionalmente el juego ciencia y es que la entrega a éste te obliga a
condicionar tu mente de una forma superior, al desarrollar la concentración, la
atención, la creatividad, el razonamiento lógico y la memoria, de una manera
natural dentro del ámbito ajedrecístico, pero sobrenatural para cualquier otra
persona.
Uno de los elementos
fundamentales en la preparación psicológica de un jugador de ajedrez es el
conocimiento de su adversario, y es justamente este el punto que más me
interesa destacar para tratar de explicar como surge el nuevo concepto de competencia que he dado en
llamar: Competencia Directiva
Empresarial (CDE)
El precursor de las
teorías de la preparación psicológica de
un ajedrecista es el genial E. Lasker, por ser el primero en reconocer que tras
las piezas y el tablero esta el individuo que las conduce, su estilo, su
personalidad, su carácter, que muchas veces influye en su estilo. Se conoce que
en algunas partidas Lasker no realizó las mejores jugadas, sino aquellas que
realmente hacían daño a su contrario, como muestra del conocimiento del mismo,
en definitiva, decía, lo más importante es el resultado.
Si somos capaces de
estudiar a nuestro enemigo, su capacidad, su fuerza, sus debilidades, estaremos
en mejor condiciones de enfrentarlo.
En el desarrollo evolutivo
de las ideas de Lasker aparecen las de otro campeón mundial, Alexander
Alekhine, a quien le valió considerablemente en su enfrentamiento por el título
con Capablanca. Alekhine aportó nuevos elementos al prever la preparación
psicológica tanto en su relación directa como inversa, sometiendo a análisis
los procesos psicológicos del pensar y el carácter y la influencia y
vinculación de uno sobre otro.
Análisis de la
relación existente entre la preparación, el entrenamiento y la formación de un ajedrecista y un empresario.
Existen dos elementos
claves y necesarios a tener en cuenta, por un jugador de ajedrez, previo a una
competencia. Son ellos:
1.
Factores ajenos al ajedrez y que influyen de forma
negativa en el comportamiento del jugador.
2.
Factores vinculados directamente al ajedrez y que
pueden influir también de forma negativa en los resultados.
La preparación psicológica
de un jugador de ajedrez profesional, guarda estrecha relación con la que
utiliza un directivo o ejecutivo de una empresa. Si analizamos al empresario
desde el punto de vista económico, decimos que es la persona que organiza y
dirige la empresa, ejerciendo una función de autoridad sobre los trabajadores
que laboran en ella y asume los riesgos que su actividad implica. Como
plantea Sánchez Calero en su obra
“Instituciones del derecho mercantil”, El empresario es la fuerza motriz de
la empresa y, en definitiva, del sistema económico, porque posee un poder de
iniciativa económica y, en definitiva, un poder económico evidente.
Analizando estas
definiciones estaremos de acuerdo en señalar que el surgimiento, desarrollo,
éxito o fracaso de una empresa, dependen en gran medida de su dirección, del
personal ejecutivo, de la capacidad que tengan estos individuos para desempeñar
sus funciones, por lo que su preparación psicológica debe ser ardua, y al igual
que su entrenamiento y formación, deben constituir objetivos priorizados si
pretenden triunfar en su empeño y sobre todo estar preparado para enfrentar a
la COMPETENCIA.
Si consideramos que la
empresa no es más que una máquina conducida por el ser humano, quien la lleva a
alcanzar la meta o quedar en el camino, es necesario concentrarnos en el
individuo como empresario, quien al igual que el jugador de ajedrez, quien
mueve las piezas para vencer a su contrario e ir alcanzando cada vez más
categoría entre sus colegas, este mueve sus recursos con fines similares aunque
en diferentes ámbitos. Sin embargo ninguno de los dos puede vencer a su
oponente sin conocerle, estudiarlo, identificar sus virtudes, defectos, formas
de conducir, estados de ánimos, estilos, etc.
Generalmente cuando
elaboramos un plan estratégico y hacemos un análisis del entorno competitivo,
nos concentramos básicamente en las características de nuestro competidor o
competidores, como empresa, sus recursos, posicionamiento en el mercado,
productos o servicios que posee, experiencia en el sector y otros factores que
intervienen directamente en el resultado del análisis que hagamos, traducido
técnicamente como “Estudio de mercado”, sin embargo pocas veces nos detenemos a
pensar que quien en realidad es nuestro verdadero competidor es el hombre, el directivo o ejecutivo capaz
de conducir la empresa que enfrentamos, el que necesariamente es capaz, como
diría Jack Welch, presidente de
¿Entonces porque no
prepararnos en realidad para conocer mejor a nuestro verdadero competidor?
¿Estamos acaso hablando
de un nuevo concepto de competencia?
Efectivamente a través de
las técnicas empleadas en el método “chess in business”, surge un nuevo
concepto de competencia, la CDE.
Es necesario trabajar en
función de obtener la información necesaria para realizar la preparación
óptima, en aras de enfrentar y vencer a nuestro verdadero competidor, el
empresario que dirige, organiza y administra la empresa que fabrica,
comercializa u ofrece los servicios y productos similares a los de nuestra organización.
De eso trata precisamente la CDE, que surge a través de los postulados y
legados de los más grandes maestros del juego ciencia que, definitivamente,
defendieron y defienden la importancia de la preparación psicológica y
conocimiento profundo del adversario, como elementos claves para la
victoria.
Si el éxito
de un jugador de ajedrez, además de otros factores, radica en gran medida en el
conocimiento de su adversario, lo haya o no enfrentado anteriormente, el éxito
de un empresario, directivo o ejecutivo radica fundamentalmente en el
conocimiento que posea sobre los métodos, formas, estilos y características
personales, que son inherentes al personal que dirige la empresa contra la cual
se compite en el mercado.
Seguramente los
directivos de las empresas más exitosas, han aplicado alguna vez, sin
pretenderlo, las técnicas de la CDE, al elaborar su plan estratégico, contando
no solo con la información que obtienen del estudio de mercado que realizan,
sino que también conociendo la forma, métodos, estilos, manera de pensar,
conducta y características personales en general que poseen los que dirigen la
empresa contra la cual compiten en el mercado.
Ejemplo: Muchos son los ejemplos en
el ámbito empresarial que demuestran el uso de la CDE, pero hay uno que siempre
utilizo y es el clásico duelo entre los directivos de Harley-Davidson y sus
competidores japoneses en los años 60.
Lo más interesante es como los directivos asiáticos, propietarios de
marcas de motos como Onda y Kawasaki, conociendo el carácter tradicional de los
directivos de la Harley-Davidson, tanto en la tecnología como el diseño de sus
equipos, responsabilidad de Willie G. Davidson en aquel entonces, penetraron el
mercado norteamericano con motos más ligeras, de fácil manejo para jóvenes y
hasta mujeres, quienes hasta el momento no podían usar los vehículos pesados de
la HD he incluso con precios mucho más bajos que los que se ofrecían para
adquirir una la moto insignia norteamericana. A
finales de los años 1960, con el auge de la industria automovilística el
mercado de motocicletas bajo considerablemente en EE.UU y aunque HD seguía
teniendo presencia, el empuje japonés con su estrategia diferenciadora condujo
a HD casi a la quiebra total y gracias a la adquisición de esta empresa por
parte de American Machine & Foundry Company y las soluciones estratégicas
de posteriores directivos de HD hicieron que esta se recuperara hasta
convertirse nuevamente en una empresa líder en el mercado.
¿Que fue lo que en
realidad permitió a los japoneses diseñar su estrategia vencedora en los años
60 contra la HD?
Sin
lugar a dudas, he independientemente a otros factores que influyeron para el
éxito japonés, la clave fue el conocimiento que tenían los directivos de la
nación asiática de la forma de actuar, pensar, dirigir y operar de los
directivos de la HD. Sabían que estos no iban a cambiar su imagen, su diseño y
ni siquiera crear un nuevo producto que compitiera con sus motos. Al menos no lo iban a hacer a corto plazo,
pues seria como transformar una mentalidad empresarial de casi 60 años, (HD fue
fundada en 1903) en muy poco tiempo, lo cual no era posible. Este es un ejemplo
de como la CDE tiene éxito como estrategia, siempre y cuando se utilice
adecuadamente.
La
información en función del desarrollo de la estrategia a seguir para la
aplicación de la CDE.
Aunque
las tendencias empresariales varían en cuanto a criterios sobre como debe ser
el empresario moderno y mucho se habla en la actualidad sobre la formación y
capacitación del individuo para su desarrollo profesional en función de la
actividad que desempeña, la mayoría de los empresarios en la actualidad se
valen de lass tecnología de la información para realizar su labor y encuentran
en ella una herramienta de búsqueda incansable de información, para emprender
nuevos negocios, realizar inversiones, comprar, vender y tomar decisiones.
El
uso adecuado de estas tecnologías puede constituir un arma competitiva para la
empresa que la utilice, y repercute o tiene su impacto sobre tres niveles
fundamentales, según establece Gregory L. Parson, el
nivel de industria, el nivel de la firma y el nivel de estrategia, siendo
este último el que más me interesa.
Ya
sabemos que con la información aprendemos también a desarrollar mejores estrategias,
pues identificamos parámetros de la competencia, el entorno, los cambios
sociales y políticos, lo cual nos ayuda elaborar nuestros planes y tomar las mejores decisiones. Como por
ejemplo el conocimiento del mercado explícito, lo cual nos facilita tomar
mejores decisiones al estar disponible toda la información a nivel
organizacional.
Cuando
el maestro de ajedrez A. Alekhine se enfrentó a su homólogo José Raúl
Capablanca, en el match por el campeonato mundial en el año 1927, se comenta
que se había aprendido de memoria y analizado, la mayoría de las partidas que
hasta ese momento había jugado el genial ajedrecista cubano en eventos
oficiales. Sin duda alguna la
preparación de Alekhine estuvo centrada en buscar e identificar a través
de la información obtenida, las debilidades de su contrario, su estilo,
principales líneas de juego y todo cuanto fuera necesario para vencerlo.
Definitivamente su esfuerzo fue premiado al vencer en el match y convertirse en
un nuevo campeón mundial a pesar de no haber sido el favorito pre-comptencia.
Recuerden
que Alekhine es un continuador de las ideas de Lasker sobre la preparación
psicológica del jugador de ajedrez a través del conocimiento del oponente y por
lo tanto la aplicación de sus postulados tuvo su máxima expresión al derrotar a
Capablanca en el citado match.
¿Cual es la fórmula que emplean los
maestros del juego ciencia para hacer un
uso adecuado de la información?
Un
maestro del ajedrez, en su preparación diaria o la que desarrolla para un
torneo, trabaja arduamente en la búsqueda incesante de información
ajedrecística, para entonces hacer luego una selección de ella, de acuerdo a su
estilo, potencialidad, actitud
laboriosa, tipo de torneo que enfrentará o enfrenta, y sobre todo
características del adversario o adversarios que se enfrenta.
Ahora
bien, trasladémonos de escenario y salgamos por unos minutos del mundo de las
64 casillas para adentrarnos en el ámbito empresarial. Partiendo de las teorías
y los métodos de selección de la información, concentrémonos específicamente en
la utilización adecuada de la información obtenida por el directivo de una
empresa y su aplicación para la toma de decisiones y el diseño de las
estrategias a seguir.
George
S. Day en su excelente libro “Comprender, captar y fidelizar a los mejores
clientes” habla de dar sentido a la información obtenida, planteando, que es necesario clasificarla, ordenarla y
simplificarla en modelos coherentes. Dice además que “la clave para descifrar la información eficazmente esta en desarrollar
a través de toda la organización modelos mentales informados mutuamente, los
cuales tienen una función de filtro”.
Al
analizar los criterios del Sr. Day, los que comparto, de pronto sentí la
sensación análoga entre el ajedrez y los negocios, al comparar las
clasificaciones de las cuales trata, con aquellas que hacia el maestro Lasker
de los jugadores de su época. El genio alemán a partir de la información que
obtenía, tanto desde el punto de vista ajedrecístico como personal, clasificaba
a sus adversarios. Volviendo a los planteamientos de Day y al referirnos a los
modelos mentales, se me ocurre pensar que los mejores modelos mentales que
existen son los jugadores de ajedrez, los cuales son capaces, como ningún otro
ser, de filtrar la información, tanto visual, como de cualquier otra fuente,
desechando la información menos útil o secundario, de la útil y primaria.
No basta obtener información para
alcanzar el éxito, sino que es necesario saber hacer uso de ella a través de un
adecuado proceso de selección.
Cuando
se analizan las fuentes de obtención de información para una organización
empresarial, encontramos como la principal EL MERCADO, sin embargo pocas veces
encontramos que se haya realizado un estudio sobre la información relativa a
las personas o persona que conduce,
organiza y dirige la empresa que enfrentamos en ese mercado, nos
ocupamos de identificar a nuestro competidor a partir de sus activos tangibles
o valores intangibles perfectamente descifrables, como la Marca por ejemplo, sin
embargo, el verdadero valor de esa empresa es su capital humano, la capacidad y
métodos de dirección que son empleados, los posibles movimientos que realicen
sus directivos, entre otros aspectos intrínsecos a la persona no a la empresa
en si. Para lograr obtener esa información, clasificarla, estudiarla y
utilizarla adecuadamente, es importante mejorar la percepción de lo que se
obtiene, a través de un proceso de aprendizaje, que ayude a desarrollar
capacidades más importantes para esta percepción y luego aprender a transformar
la información obtenida a través de la
percepción en conocimiento, al que se pueda llegar cuando se requiera. De estas
cuestiones trata la metodología aplicable a la CDE.
La
compañía Shell Oil considera el
aprendizaje institucional como “el proceso por el cual los equipos
directivos cambian sus modelos mentales compartidos que tiene de su compañía,
sus mercados y sus competidores”. Utilizan planificadores para realizar el
aprendizaje a través de diferentes escenarios, en los cuales realizan la
función de facilitador, catalizador y acelerador del proceso de aprendizaje.
Estas personas se encargan de entrevistar al equipo directivo y escribir en un
papel el modelo mental de sus estrategias. Los resultados pueden traer como
consecuencias la identificación de los conflictos y contradicciones existentes
entre los miembros del equipo. Luego se estudian las diferentes estrategias y
se elige la más adecuada a seguir según la evaluación que realiza el
planificador.
Nuestro
método se encarga de hacer ejercicios similares a este, los cuales pueden ser
aplicados internamente en cualquier organización empresarial y medir luego los
resultados. Sin embargo, es mi criterio personal que este planificador puede
ayudar a crear mejores modelos mentales compartidos dentro del grupo directivo,
si se tratará de una persona con cierta preparación ajedrecística y utilizara
su razonamiento lógico y conocimientos para ayudar a definir las estrategias
del grupo de aprendizaje que entrena, en función del enfoque competitivo.
En
mi labor como profesional de la Consultoria Empresarial he tenido que ayudar a
mis clientes de forma directa o indirecta a que utilicen adecuadamente la
información que obtienen de su competidor, para diseñar nuevas estrategias en
la que, el elemento más importante sea identificar a éste competidor como un
adversario al que conocemos y por lo tanto, debemos vencer.
En
posteriores trabajos les mostraré como puede emplearse la Competencia Directiva
Empresarial (CDE), como un modelo nuevo de estrategia competitiva, aplicable a
cualquier sector y mercado a través del seguimiento de una estructura y base
metodológica que cumple con los principios del método “chess in business”
Febrero 2006.
Roberto Mayor Gutiérrez
Consultor Empresarial